Как делать анализ продаж

Как делать анализ продаж

это СВОТ-анализ. Как когда не знаете что делать и как swot-анализ отдела продаж.  · Задумались, как часто и правильно проводить анализ продаж? Читайте, какие показатели нужно 4,9/5(12).  · Для начала темы предлагаю побарный анализ последних зоны продаж как в таких. Как Делать Анализ Картины Рекомендация Как анализировать картину. Его картина «Вакх. Начало: nal.линии-тока.рф Этот видео-урок о том, как строить когортный отчета.

Получаете ли вы достоверную информацию о ежедневных результатах и активности менеджеров? Как часто проводите анализ продаж?

Как делать анализ продаж

Рассказываем, какие отчеты вам пригодятся, какие цифры нужно контролировать и почему не всегда полезно получать все данные автоматически. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Видео как правильно серпянить

Для анализа продаж используйте методику 2Q1D. Quantity предполагает, что в компании вне зависимости от сферы отслеживаются количественные показатели по ежедневной активности менеджеров звонки, встречи, презентации, сделки и число полученных лидов. Поэтому для полноценной работы нужно отслеживать еще и качественные параметры.

Свот анализ на примере компании

Главным качественным индикатором состояния продаж является конверсия , как общая, так и из этапа в этап. Чтобы увеличивать ее, проводите такие качественные исследования, как:. Developing подразумевает расширение бизнеса за счет новых каналов и продуктов. Вы строите новые воронки, отслеживаете среднюю стоимость лида. Этот отчет важен для анализа, поскольку содержит основную информацию о ситуации в отделе продаж.

Если есть какая-то сезонность или особая специализация, то должна быть привязка ко дням. Например, для розничного бизнеса характерны дни особенно активных продаж выходные дни и обычный режим для будних дней. Тогда нужно оценивать работу продавцов по сменам. Основная ошибка, которую допускают при анализе на этом этапе, когда факт выполнения плана на текущую дату делят на месячный план, а не на текущую дату.

В результате получают некорректные данные. Поэтому, если вам нужно провести анализ на текущую дату, то делите факт выполнения именно на интересующую вас дату. Очень удобный пункт для анализа. Сразу видно, сколько каждому менеджеру необходимо добрать до выполнения поставленных задач. Это абсолютно нормальная практика во многих компаниях. Делегируйте функцию ее заполнения менеджерам, чтобы они вносили данные по факту поступления денег. Попросите своего руководителя отдела присылать вам ежедневно такой отчет.

С помощью него можно не только проводить анализ, но и вовремя повлиять на текущую ситуацию: отрегулировать подачу заявок менеджерам, повлиять на каждую цифру, чтобы все менеджеры вовремя смогли выйти на нужные показатели. Помимо того, что есть электронная форма отчетности, у вас в офисе должна быть реальная доска, на которой менеджеры записывают свои результаты. Мы настойчиво рекомендуем использовать и электронный, и реальный формат доски. При анализе вы сами удивитесь, насколько сильно реальная доска влияет на результат.

Собственноручная запись своих результатов создает определенные эмоции и мотивацию у менеджеров.

Еще статьи

Конечно, если мы оцениваем не работу call-центра со сотрудниками. Только в этом случае данный совет не уместен. Задачи по оплатам на неделю и на завтра должны ставиться заранее, а не в начале недели или дня. Например, в пятницу предшествующей недели и накануне вечером. Это позволяет провести анализ в спокойном темпе и дает возможность перестроить задачи под текущую ситуацию. Несмотря на частое сопротивление менеджеров, такие отчеты важно заполнять.

Пример плана оплат на неделю:. В CRM-системе можно сделать автоматизированные настройки по анализу продаж. Но прежде чем это делать, задайте себе вопрос, подходит ли это вам. Потому что основная проблема автоматизированного отчета в том, что руководители отделов продаж не всегда заходят в систему, чтобы его посмотреть. А при наличии этого отчета в Excel-формате, руководитель имеет возможность посмотреть на ситуацию и провести анализ продаж лично.

Как проводить анализ продаж: этапы, методы и способы

Методы анализа продаж позволяют это выяснить. И в то же время увеличиваете регулярность отгрузок и средний чек с контрагентами с высоким потенциалом закупок. Чтобы понимать, каким потенциалом обладает покупатель, необходимо подсчитать показатель пенетрации.

Измерение этой доли представляет собой один из базовых методов анализа продаж для любого бизнеса. Поэтому в дальнейшем следует подключить статистические методы анализа продаж. Необходимо проанализировать самостоятельно или заказать у стороннего агента исследование рынка.

Так вы точно поймете, какова его реальная емкость, сколько участников на нем действует, какие ниши пока еще свободны и т.

Как подключить телефон к смарт телевизору

Методы анализа продаж по текущей базе позволяют отслеживать такие показатели как регулярность и объем отгрузок. Они важны, так как являются основными индикаторами развития бизнеса. Правда, зафиксированные в отрыве от каких-либо ориентиров, регулярность и объем отгрузок по каждому клиенту не информативны. Поэтому при их измерении принято использовать такие методы анализа продаж, как ABCXYZ—исследование и миграция клиентов из категории в категорию.

ABCXYZ-исследование текущей базы представляет собой метод анализа продаж, который предполагает наличие 3 категорий по объему и 3 категорий по регулярности.

Навигация по записям

Причем этими категориями может измеряться не только объем и регулярность в разрезе покупателя, но и в разрезе каждого артикула — единицы продукции. После этого совершите 4 действия. Обратите самое пристальное внимание на то что, говорят покупатели из AZ. Они дадут вам самые ценные рекомендации. Вы больше тратите, чем зарабатываете на них. Как только картина прояснилась, переходите к следующему методу анализа продаж — отслеживайте миграцию клиентов и продуктов из категории в категорию и динамику этого процесса.

Как делать анализ продаж

По этой диаграмме можно судить, что дела у продавца Иванова идут неважно. Количество клиентов, которые приобретали через него большими объемами категория А , за год упало больше чем в 3 раза. От того, насколько хорошо относятся к вам покупатели, то есть уровня их лояльности, зависит величина объемов и регулярности сделок по текущей базе.

Можно ли разводить костры во дворе личных домовладений

Чтобы понимать степень их лояльности и влиять на нее, разработан действенный метод анализа продаж — индекс лояльности клиента Net Promoter Score — NPS. Проводим опрос среди клиентов. В зависимости от количества баллов, поставленных вам по 1-му вопросу, делим всех опрошенных на 3 категории:.

S — средний чек; C — среднее число покупок в месяц; P — прибыльность в процентах от суммы чека; T — среднее количество месяцев, в течение которых покупатели остаются активными. При подсчете ARC вы легко можете подсчитать, сколько прибыли приносит вам постоянный клиент. Для этого воспользуйтесь формулой. S — средний чек; C — среднее число покупок в месяц; P — прибыльность в процентах от суммы чека.

Всегда отслеживайте такой простой показатель как CRR. Это коэффициент удержания покупателей. Он демонстрирует то, как приходят или уходят покупатели.

СВОТ анализ на примере компании

Такая корреляция была отмечена в исследованиях ученых Гарвардской школы бизнеса. Е — количество покупателей на конец периода; N — количество новых покупателей, приобретенных за этот период; S — количество покупателей на начало периода.

  • Можно ли получить ипотеку без первоначального взноса
  • Основной тренд в сфере повышения продаж — автоматизация бизнес-процессов. Это не только снижает ошибки, минимизирует так называемый человеческий фактор, но помогает анализировать ситуацию. Одна из них — автоматическое заведение каждой сделки в CRM в момент первого контакта. Важно, чтобы каждый потенциальный клиент сразу попадал в систему, а не менеджеры решали, заводить его или нет. Если эта функция будет настроена, вы сможете проводить анализ продаж, основываясь на реальных данных по трафику.

    Также в CRM должна быть настроена функция роботизированного распределения лидов в зависимости от истории коммуникации с клиентом. То есть система должна видеть, кто из менеджеров с кем работал.

    Работа в CRM ведется из контрагента, а не из сделки. В первом случае у вас под рукой, по сути, оказывается книга контактов.

    Анализ продаж

    Откажитесь от этих статусов! Нет интеграции CRM с сайтом. Часть отчетов заполняется вручную. Нужно настроить работу так, чтобы отчетность формировалась в системе автоматически.

    Автоматизация продаж также включает интеграцию CRM с ip-телефонией, системой емейл-рассылок и социальными сетями. Важно также настроить автоматическую заливку базы в систему: ваши менеджеры должны продавать, а не тратить время на поиски контактов. Серьезным инструментом автоматизации будет сервис смс-оповещения о том, что клиент открыл и прочитал коммерческое предложение. Если менеджер узнает об этом вовремя, то сможет пообщаться с клиентом в нужный момент, снять возражения и ответить на вопросы.

    Для анализа продаж необходимо знать лояльность клиента.

    Определение нормативных KPI показателей

    Когда настроен автопрозвон, задача по составлению рейтинга NPS заметно упрощается. Важно понимать, сколько продукции покупатель берет в вашей фирме, а за какой обращается к конкурентам. Есть сервисы, которые при интеграции с CRM позволяют организовать автодозвон: система переведет звонок на менеджера, когда клиент возьмет трубку.

    То есть автоматизация помогает эффективнее использовать рабочее время сотрудника: ему не приходится вновь и вновь набирать номер, ждать ответа.

    Фишка таких сервисов еще и в том, что система может записывать все разговоры, что пригодится при анализе продаж. Договориться о встрече, вернуть ушедших клиентов, выставить коммерческое предложение — для любого этапа нужно иметь правильный скрипт. Мы предлагает выкинуть в корзину бумажные версии, а разрабатывать скрипты с помощью современных платформ.

    В этом случае вы всегда сможете проанализировать, как менеджеры используют скрипты, какие допущены ошибки, на каком этапе был потерян клиент и т. Что конкретно пользуется популярностью на вашем сайте, сколько времени проводит клиент на той или иной странице, какой трафик — ответы на эти и другие вопросы можно получить, настроив аналитику с помощью Яндекс.